提到 B2B 营销，大家可能马上想到 Inbound 集客式营销，如布局内容营销、做好 SEO 搜索引擎优化等，而集客式营销中最常见的内容营销，其操作不外乎是撰写部落格、白皮书、制作 Youtube 影片等等，被动的等待潜在客户留下资料，完成搜集潜在客户名单 (Lead Generation)。
正在为名单数量而头痛的 B2B 营销人，其实还可以利用精心设计的内容，增加客户留下数据的意愿。只要学会接下来介绍的十个方式，就能轻松获取源源不绝的有效名单！让我们马上开始吧！
1. 开放试用或预约 Demo，名正言顺的留下联络信息
业务是否常常抱怨名单不够精准、名单量不够多、名单不能转换？要提升名单质量，当然要靠最经典的开放试用及预约 Demo！ B2B 的采购流程相较一般消费品会比较冗长，经手的人员也比较多。想要加速决策过程，建议企业开放免费试用或提供产品示范给潜在客户，让客户对你的产品有更深入的了解。
这个做法同时也有利业务辨别名单质量，对比从投放名单型广告而来的名单，主动接触并要求产品示范的名单质量当然比较高，业务便可以花更多时间在培养这批名单。
2. 利用「名单磁铁」 把名单通通吸过来！
针对以下要介绍的这个方式，国外的营销界给它取了个名字叫「名单磁铁 (Lead Magnet) 」，顾名思义就是像磁铁一样吸引潜在客户留下数据，常见的磁铁有：下载白皮书、Checklist 检查清单、模板、趋势报告、产业指南等等。
「名单磁铁」的有效性在于企业能否为潜在客户提供对他们有价值的内容，在内容中对客户进行痛点教育，从而激发客户需求，让他们主动找上门来。比如 AWS 每年都会推出多本与技术基础设施相关的白皮书，阐述云端架构安全性及其重要性，藉此提醒潜在客户要选用安全的云端。
3. 制作有趣的小互动，降低填单难度
除了制作上面提到比较正式又有深度的内容以外，你也可以考虑制作富有趣味的小互动，在互动中教育客户。以制作病毒式心理测验起家的国外网络媒体 Buzzfeed 就发现，一旦开始进行测验，有高达 96% 的用户会把它完成，证明小测验拥有难以解释的吸引力，也是 Buzzfeed 能成为每月点阅 6 亿次流量王的原因之一。
利用 SurveyCake 的多元题型，制作趣味心理测验或评估状况的诊断测验，以「计算模式」为填答者计分，并在题目结束后用「引言」或「感谢页」功能，带出不同得分的结果描述，用简单的方式轻松与受测者互动。
比如一家专门销售餐饮 POS 系统的科技公司，可针对潜在客户如尚未进行数字转型的小餐厅，制作「你是否需要数字转型？」问卷测验，在题目中置入各种数字转型的条件，介绍给客户自己做评估。当结果出来分数偏低，自然能激发客户恐惧心理，让客户更急切地想要你的产品。
透过「引言」公布得分并描述不同得分的结果
4. 以「受保护的内容」激发客户好奇心
这里的「受保护内容」并不是指什么儿童不宜的内容，而是利用密码锁住、或要求填写窗体以换取权限来保护有价值的文章内容，又称为 “Gated Content”。类似下载白皮书的概念，营销人可以把几篇具有高度价值的干货文章组合成懒人包，并开启密码保护或隐藏于搜索引擎上，让一般访客无法轻易存取，再来要求潜在客户留下数据以换取精彩内容，潜在名单轻松 GET！
要注意的是，做 Gated Content 应避免使用可供分享转发的感谢页作为放置内容的所在地，比如填单后把客户送到有固定连结的 “/thank-you” 或 “/download” 页面，便会有让客户直接把网址转发给其他人的风险！
而采用 SurveyCake 作为窗体的好处是 SurveyCake 的窗体网址与感谢页为同一个，填答者必须完整填妥并送出窗体才能到达感谢页，杜绝客户转发感谢页的问题，同时也可使用「自定义感谢页」让填答者在提交窗体后马上开始下载文件，实在是很有弹性的窗体工具！（不过无论如何都不能防止客户脱机分享档案就是了）
5. 限时限量，不得不填！
另一个吸引潜在客户的方法是提供限时限量的优惠或活动，比如限时回放的直播影音档、限量折价券、限时申请免费试用、仅只一场的线下活动等，同样是推销意味浓厚的活动，没有任何限制的「联系我们」按钮一点吸引力都没有，但有了限时限量的压力推动后，客户变得更心甘情愿地留下名单。
6. 感谢页导流，一点流量也不放过！
想进一步把订阅电子报的人转换成潜在名单？只需在感谢订阅的页面嵌入窗体，邀请对产品有兴趣的潜在客户进一步与你接触即可！
感谢页的设计是最常被忽视的一环，但却是访客执行动作后必定会看到的页面，营销人何不好好把握这个机会，在感谢页再次宣传一次，或邀请他们填单留下资料呢？
在 SurveyCake 上发布窗体后，用户可以在后台复制窗体嵌入码，让你的窗体轻松出现在不同页面，最大力度提高填答率！
7. 离开前再等等！离站弹窗提高填答率
近年流量红利不再，每个进入网站的访客对企业来说都无比珍贵。我们建议营销人可安装离站挽留弹窗，减少对流量的浪费，把辛辛苦苦引导而来的流量转换成有价值的业务机会。以下情况你可能也遇过，特别是浏览国外的网站，就在你准备离开网站时会跳出一个弹窗，让你输入 email 去下载他们的 PDF 免费天书，你觉得反正也是免费的，不拿白不拿，就会献出你的信箱地址了。
以上就是一个典型离站挽回弹窗的操作方式，利用厌恶损失的心理，提高用户留下数据的机会！
8. 向创作者致敬！以会员制吸引优质名单
不论是华盛顿邮报还是百万订阅 YouTuber 都在使用的会员机制，对限定名单发放会员专属的内容，想看更多内容就必须加入会员甚至付费订阅。
营销团队在规划内容营销时，不妨考虑把一部份高质量内容拨出来，藉此要求潜在客户订阅你的电子报或留下数据成为会员，做精准的内容营销同时搜集精准的客户名单！
9. 优质内容与付费广告共生共存
花若盛开，蝴蝶自来。优质内容就像盛开的花朵一样，的确很容易就能吸引精准客户靠近，此为内容营销的奥义。但内容营销和 SEO 经营需要长时间布局和等待，营销人需要利用付费广告帮你把优惠内容推广出去，以更有效率的方式取得更多名单！
利用 SurveyCake 制作名单型广告的好处是，SurveyCake 支持多种营销追踪码的设定如 Google Analytics, Facebook Pixel, Google Tag Manager 等等，让你在搜集潜在名单同时锁定这批受众，日后进行再营销或抓取类似受众，以扩大营销成效！
SurveyCake 支持多种营销追踪码，一键埋入，轻松安装！
10. 利用异业合作打开名单新世界
付费广告绝对不是万能，除非你有无限的广告预算足够打到全台湾 2300 万人，否则在有限的资源下，总会有你接触不到的客群，所以营销人需要多方开发异业合作，利用资源交换或协同推广的方式，请其他公司帮你搜集名单。
一般来说，网络媒体都很乐意与企业合作共同搜集名单，对他们来说，利用企业的资源去提供优势内容给读者，而对企业来说则是利用媒体固有的读者受众群去曝光，属于双赢的合作方式。比如企业可以与网络媒体合作共同发布趋势报告或白皮书，再透过媒体的电子报去搜集名单，触及一些企业平常触及不到的受众群，增加潜在名单数量！
今天向各位介绍了十种做 Lead Generation 的方式，希望能为辛劳的 B2B 营销人带来一点启发！不过做名单搜集时还是得注意，你提供给受众下载或阅读的内容是否真正符合他们的需求，以及是否能帮助到他们解决问题，否则方式做得再好，受众看到劣质内容一样会对你失去兴趣。
